Создание ценности в виде продукта и продажа продукта на рынке – процессы неразделимые. Однако вашего потенциального покупателя совсем не интересует, что вы вложили в данный продукт или услугу, он хочет знать, как вы можете решить его проблему, какими идеями готовы поделиться. Именно идея становится главным двигателем продаж, она лежит в основе успешного рекламного объявления, всего позиционирования и продвижения бренда. Чтобы успешно продавать свои идеи, важно научиться думать, как потребитель, стать на его место.

4 шага для успешных продаж

1. Первое впечатление

Огромное значение для потребителя имеет именно первое знакомство с брендом или продуктом. И лучшее решение здесь – придерживаться простоты в презентации. Для вашего клиента просто – значит, правильно. Если основная мысль зацепила, все остальные детали можно предоставить позже по запросу.  

2. Обдумывание

После того, как клиент услышал основную идею, он задает один и самый главный вопрос: как ваш продукт или услуга помогут ему разрешить его проблему? Иными словами, покупают не совок, а ямку на грядке. Если ваша идея не решает проблемы, вы просто тратите время зря. Поставьте целью улучшить жизнь клиента. Дайте ему почувствовать радость от использования вашего продукта.

3. Взвешивание «за» и «против»

Этот этап отличается от предыдущего, на котором покупатель просто понял, как работает ваш продукт или услуга. Теперь он соотносит стоимость товара со своей внутренней шкалой ценностей, учитывая денежные, временные затраты, необходимые перемены в жизни, требуемые усилия. Хороший продавец примерно осведомлен о данной шкале в отношении его продукта и готов ответить на возможные возражения. На данном этапе непосредственного общения или презентации должна быть нейтрализация негатива положительными характеристиками продукта.

4. Принятие решения

Последний шаг перед совершением покупки – окончательное принятие решения. Представим, что покупатель согласен, что ваша идея, реализованная в продукте, изменит его жизнь к лучшему, он также согласен, что стоимость отвечает запрошенной цене. Однако ваша работа еще не закончена: теперь вы должны обеспечить легкость, с которой ваш покупатель скажет решающее «да». И если для этого нужно еще раз спросить у клиента, хочет ли он купить продукт, – спрашивайте!

via