Как научиться продавать

Лайфхаки
как научиться продавать, техника эффективных продаж, активные прямые продажи, техники прямых продаж, как эффективно продать товар, как продать товар, ретейл, товар, продавец, покупатель, клиент, деньги, прибыль

Главный человек, приносящий прибыль в компанию, – тот, кто непосредственно влияет на решение клиента о покупке. Роль подготовки менеджера по продажам трудно переоценить, таких специалистов всегда ищут на рынке, и знания о том, как научиться продавать, всегда востребованы.

Конечно, для успеха в продажах желательны определенные природные способности, желание общаться и любовь к людям. В основе техники прямых продаж – внимание к потребностям клиента, умение ловить настроение и задавать правильные вопросы.

Основные факторы успеха каждого продавца

Знание продукта
Прежде всего, чтобы продать товар или услугу, нужно ее хорошо изучить, от и до. Продавец должен быть готов ответить на самые неожиданные и каверзные вопросы покупателя. Рекламируя товар, важно не перегнуть палку, приписывая несвойственные достоинства и скрывая очевидные недостатки. Учтите, что Интернет уравнивает ваши с покупателем возможности узнать все о том или ином продукте, ваши слова могут проверить тут же, зайдя в Гугл с телефона. Гораздо лучше давать объективную картину: подчеркивать преимущества продукта, а возможные недостатки или неудобства уравновешивать привлекательной ценой или дополнительной услугой.

Уверенность в продукте
Если хоть немного сомневаетесь в том, что ваш товар или услуга нужны покупателю, – поработайте над своей мотивацией. Уверенность в бренде, производителе, качестве продукта, его востребованности на рынке – основа вашего успеха. Ответьте для себя на вопрос: как этот товар может сделать того, кто его купил, счастливее? И от этого уже стройте свою стратегию убеждения. Как научиться продавать без знания базовых потребностей человека? На самом деле это невозможно. Опытные продавцы чувствуют человека интуитивно, а что же делать остальным? Например, читать следующий пункт.

Любовь к покупателю
Активные техники продаж всегда включают множество упражнений, помогающих улучшить общение с клиентом. Ведь если человек пришел к вам за товаром или услугой, он как минимум ожидает уважительного обращения и искреннего интереса. Даже если он сегодня ничего не купил, но получил исчерпывающую консультацию и порцию позитива благодаря общению, он вернется снова. Деньги – это только последний пункт большой программы, и задача продавца сделать так, чтобы покупатель расставался с ними легко, с удовольствием. В центре внимания должна быть именно личность клиента, его заботы, потребности, ожидания. Постарайтесь настроиться на дружеское общение, но без излишней фамильярности и, тем более, без заискивания. О высокомерности, которой славились работники торговли прошлого, и вспоминать не стоит – если действительно хотите научиться продавать. Сохраняйте дистанцию, задавайте вопросы и обязательно выслушивайте покупателя – его возражения, опасения, уточнения. Не перебивайте и не спешите сразу отвечать, выдержите пять секунд, вдруг покупатель хотел спросить что-то еще, но стеснялся. Если же его не торопить, то он задаст все интересующие его вопросы, а вы получите возможность развеять все его сомнения относительно качества продукта.

Уверенность в себе
Покупатель готов платить за товар хорошего качества, поэтому внимательно смотрит на реакцию продавца на свои вопросы, и малейшие сомнения или неуверенность моментально переносятся на свойства продукта. Как стать хорошим продавцом, если не хватает уверенности в себе? Можно поработать над собой на специальных курсах и тренингах. Главное, чтобы эта уверенность не переходила в доминирование. Спокойно и с достоинством представляйте свой товар, помните, что вы – его главная обложка, рекламный ролик и программа лояльности вместе взятые. Пусть покупатель захочет приобрести продукт в подсознательном стремлении получить вместе с ним частичку вашей уверенности и харизмы. Этот секрет техники прямых продаж обычно не упоминают, а ведь важно всегда учитывать, что товар, купленный во время личного общения, всегда в сознании покупателя будет ассоциироваться с тем человеком, который его представлял.

Оптимизм
Искренняя улыбка, обаяние, оптимизм – главные инструменты успешного продавца. Даже если приходится совершать холодные звонки, именно последний и может оказаться тем самым, что даст дневную прибыль, так что сохранять позитивный настрой нужно всегда. Именно оптимизм поможет с легкостью пройти последний и самый важный этап в завершении сделки – как бы невзначай уточнить у покупателя, выписывать ли ему чек, готов ли он оплатить услугу прямо сейчас и как ему удобно это сделать. Ваша внутренняя напряженность может разрушить все очарование беседы и насторожить покупателя. В момент вопроса о завершении покупки и при выписке чека представляйте себе во всех деталях, что ваш собеседник уже купил товар, уже доставил домой и распаковывает в присутствии счастливых домочадцев. Техника эффективных продаж – это в том числе и развитое воображение, умение держать себя в руках, внутренняя убежденность в своей правоте и в полезности продукта для клиента.
Если же эти основные моменты уже освоены, то всегда можно повысить свой уровень продаж – например, научиться привлекать и удерживать клиентов, поработать над своей харизмой.

Как повысить свой уровень продаж? 7 советов.

  1. Контролировать ожидания. До того как встретиться с клиентом, даже до того, как выйти из дома, задайте себе вопрос: каким вы видите своего покупателя? Постарайтесь создать прежде всего положительный образ, и тогда больше шансов, что вы будете притягивать именно таких людей.
  2. Ваша внешность – это ваше уважение к клиенту и вера в успех. Оденьтесь на работу чуть наряднее, чем принято обычно. Активные прямые продажи предполагают близкое общение, во время которого вас изучают так же пристально, как и продукт.
  3. Следите за речью. Не пересказывайте чужие сплетни и не цитируйте прошлых покупателей. Говорите уместные комплименты и всячески подчеркивайте правоту клиента в самых незначительных деталях. Если клиент неразговорчив, задавайте вопросы, на которые можно ответить утвердительно: техника нескольких «да» – залог эффективных продаж, она скорее приведет к положительному решению о покупке, чем навязчивая многословная реклама.
  4. Не судите о покупателе по одежке. Любой, кто пришел к вам, имеет право на полноценное обслуживание, и более того – подчас обеспеченные люди не любят подчеркивать свой статус внешними атрибутами.
  5. Ведите учет своего рейтинга продаж. Поначалу может быть одна завершенная сделка из десяти, затем с опытом количество увеличится. Ежедневные записи помогут анализировать свои сильные стороны и ошибки. Навыки в любом деле обретаются с опытом, особенно это касается сфер, связанных с человеческим общением.
  6. Вы по-настоящему узнаете, как продать человеку товар, когда сможете получить деньги за тот продукт, который вам лично неприятен. Выберите из ассортимента то, что вам не нравится, и продайте с максимальной прибылью. Так вы научитесь находить минимум пять привлекательных черт в любом продукте и убеждать клиента, почему ему нужен именно этот предмет или услуга.
  7. Обучение активным продажам – процесс постоянный, если вы хотите оставаться самым успешным продавцом. В месяц нужно читать две книги по техникам продаж, проходить тренинги и курсы, советоваться с наставником, наблюдать за работой профи высокого класса.