Вибір потрібної стратегії просування і продажів – ключова задача для бізнесу, яку потрібно заново вирішувати на кожному етапі розвитку.
Будь-якого виробника і власника бізнесу цікавить головне питання: «Як продавати?». І що менше ринок з конкретного товару і взагалі, тим гостріш це питання. Маркетолог в компанії повинен знайти правильні відповіді і/або скоригувати стратегію і продуктову лінійку компанії для досягнення максимального прибутку.
Класичні визначення маркетингу, можливо, не дуже зрозумілі пересічній людині, проте за кожним терміном стоїть узагальнений багаторічний досвід продажів, тому ми їх також приводимо. За Американською асоціацією маркетингу, «маркетинг є процесом планування і реалізації задумки, включає ціноутворення, просування і реалізацію ідей, продукту і сервісу за допомогою обміну, що відповідає потребам осіб і організацій». Засновник маркетингу Філіп Котлер визначив його як «соціальний процес, через який окремі особи й групи отримують те, чого потребують і чого бажають, завдяки створенню обміну одних товарів і вартостей на інші».
Прямий, чи директ-маркетинг – історично найперший і по сьогодні найефективніший спосіб презентації і продажу продукту. Харизма продавця, вміння подати товар, переконати, мотивувати на спонтанну покупку – проти цих прийомів мало хто втримається, що й дотепер активно використовується у мережевому маркетингу (МЛМ). Проте без залучення інших джерел комунікації охоплення мінімальне – лише очі в очі, лише при особистому контакті.
Медіа-маркетинг. Засоби масової інформації (друковані видання, телебачення, радіо) збільшують охоплення аудиторії, проте не дають зворотного зв’язку з продукту. В цьому їх і плюси, і мінуси. Орім того, ціна входу є доволі високою, тож використовувати такий канал просування можуть в основному крупні компанії. Медіа-маркетинг зберігає своє значення, особливо в нішевих виданнях і програмах, однак за охватом вже поступається Інтернету.
Інтернет можна було б віднести до засобів масової інформації, якби не його інтерактивність – наявність зворотного зв’язку, можливість користувачів брати участь в обговоренні продукту, в його просуванні. Соцмережі, відгуки, контент користувачів (UGC) і як мінімум статистика відвідувань сайту – все це формує образ бренду, підвищує чи знижує вартість продукту.
Маркетинг упаковки – важлива і невід’ємна складова у просуванні продукту. Навіть якщо товар було куплено в інтернет-магазині, покупець його отримує в руки, щось розгортає, і його ставлення до продавця і бренду складається також і з дизайну і зручності упаковки. Першочергове значення маркетинг упаковки має в магазинах самообслуговування, де товару доводиться мовчки конкурувати з сусідами на полиці. Оригінальний дизайн упаковки може так сподобатися користувачу, що ця упаковка надовго переживе сам продукт і буде далі працювати на впізнаваність бренду, але вже в якості сувеніру.
Сувеніри, купони на знижку, а також презентації, безкоштовне тестування, програми лояльності та інші способи стимулювання збуту формують необхідний інформаційний шум навколо нового продукту, розширюють аудиторію і сприяють впізнаваності бренду. Проте загалом обирають такий спосіб комунікації з клієнтом крупні успішні компанії – через високу ціну такого маркетингу і його низької конверсії.
Маркетинг – це й спосіб взаємодії з очікуваннями споживача, реакція на попит і вплив на нього. В цьому напрямку канал комунікації може бути будь-яким, за ситуацією, одна маркетингова стратегія може і повинна об’єднувати декілька каналів впливу на потенційного клієнта.
Конверсійний маркетинг – ваш попит «в мінусі». Всі просто біжать від товару чи послуги, тому що вони асоціюються з чимось негативним. Наприклад, ви навряд чи продасте вегану м’ясо, а чоловіку високі підбори. Що робити? Поступово виховувати ставлення соціуму, формувати позитивний образ продукту, роз’яснювати і умовляти. Знаходити свою нішу, завойовувати довіру, починаючи з невеликої аудиторії.
Стимулюючий маркетинг – попит є нульовим. Негативних емоцій відносно продукту немає, але немає і позивних, хоча б якогось інтересу. Така ситуація можлива в зв’язку з сезонними чи географічними коливаннями попиту: важко продати влітку ялинкові прикраси, а в пустелі човни. Окрім того, про існування деяких товарів і сервісів люди просто не знають – ринок просто не готовий до попиту. Це можуть бути технологічні новинки, нові послуги, а також сувеніри і предмети декору – те, що потім стане спонтанними покупками. В таких випадках допомагає широке медіа-просування, соцмережі і, звичайно, прямі продажі, виставки і презентації.
Розвиваючий маркетинг – попит, що народжується. Продукту чи послуги на ринку ще немає і, можливо, не буде, проте це не заважає людям мріяти про «корисні сигарети» і «килими-літаки». Розвиваючий маркетинг перетворює потенційний попит у реальний або введенням на ринок нового продукту (наприклад, спілкування по телефону з відео), або використанням очікувань клієнтів у рекламі товарів, що вже існують.
Ремаркетинг – оживлення попиту, що впав. В інтернет-маркетингу цей термін набув нового, більш конкретного значення – повернення користувачів на сайт. Однак його вихідний сенс – реалізація такої стратегії, за якої попит на продукт чи сервіс, що знизився, повертається до вихідних значень. Для цього, можливо, знадобляться зміни в пропозиції чи інша подача, інші способи просування. А може, знадобиться вихід на новий ринок. Щоб обрати оптимальну стратегію просування і шляхи завоювання нових ринків, рекомендуємо пройти курси маркетингу від провідних професіоналів.
Синхромаркетинг – синхронізація попиту і пропозиція. Сезонні коливання попиту на продукт чи послугу можуть вплинути на загальний прибуток компанії. Для виправлення ситуації можна піти двома шляхами – в несезон продавати інші, буферні товари чи за допомогою піару змінювати звички людей. Щоб продавати ковзани влітку, треба або давати величезні знижки, або… побудувати каток. Чи ввести до лінійки ролики, але просувати їх як складову ковзанярського спорту.
Підтримуючий маркетинг – коли все добре. Попит і пропозиція збалансовані, прибуток стабільний, навіщо витрачати бюджет на рекламу і просування? Проте варто враховувати, що конкуренти не відпочивають, і в будь-який момент на ринок можуть вийти аналогічні товари й послуги, а також несподівані технологічні новинки, які можуть повністю обнулити попит на даний продукт. Тому підтримка лояльності клієнтів, контроль збуту і витрат, підтримка позитивного образу бренду дуже важливі.
Демаркетинг – попит перевищує пропозицію. Дуже рідкісна ситуація, яка, проте, може захопити зненацька виробника. Щоб впоратися з попитом, що раптово зріс, по-перше, підвищують ціну на продукт, по-друге, припиняють рекламну кампанію.
Протидіючий маркетинг – боротьба з ірраціональним попитом на шкідливий для здоров’я чи соціуму товар чи послугу. Найпростіший приклад – алкогольні напої і тютюнові вироби. Ліквідація чи зниження попиту – задача протидіючого маркетингу.
При цитуванні матеріалів розділу «Блог» на www.eduget.com активне посилання на сам матеріал або на головну сторінку www.eduget.com обов’язкове. Будь-яке використання матеріалів розділу «Статті» на www.eduget.com (матеріалу цілком) можливе виключно за попереднім письмовим дозволом правовласника. Дякуємо за співпрацю!
