Головна людина, яка приносить прибуток у компанію, – та, що безпосередньо впливає на рішення клієнта про покупку. Роль підготовки менеджера з продажу важко переоцінити, таких спеціалістів постійно шукають на ринку, і знання про те, як навчитися продавати, завжди затребувані.

Звичайно, для успіху в продажах потрібні певні природні здібності, бажання спілкуватися і любов до людей. В основі техніки прямих продажів – увага до потреб клієнта, вміння ловити настрій і ставити правильні запитання.

Головні фактори успіху кожного продавця

Знання продукту

Перш за все, щоб продати товар чи послугу, треба їх ретельно вивчити. Продавець має бути готовим відповісти на несподівані й прискіпливі запитання покупця. Рекламуючи товар, важливо не перегнути палку, приписуючи невластиві переваги та приховуючи очевидні недоліки. Врахуйте, що Інтернет урівнює ваші з покупцем можливості дізнатися все про той чи інший продукт, ваші слова можуть перевірити на місці, відкривши Гугл з телефону. Краще давати об’єктивну картину: підкреслювати переваги продукту, а можливі недоліки чи незручності врівноважувати привабливою ціною чи додатковою послугою.

Впевненість у продукті

Якщо маєте хоча б найменші сумніви в тому, що ваш товар чи послуга потрібні покупцю, – попрацюйте над своєю мотивацією. Впевненість у бренді, виробникові, якості продукту, його затребуваності на ринку – основа вашого успіху. Дайте собі відповідь на запитання: як цей товар може зробити того, хто його купив, щасливішим? І вже від цього будуйте свою стратегію переконання. Як навчитися продавати без знання базових потреб людини? Насправді це неможливо. Досвідчені продавці відчувають людину інтуїтивно, а що ж робити решті? Наприклад, читати наступний пункт.

Любов до покупця

Активні техніки продажів завжди містять численні вправи, що допомагають покращити спілкування з клієнтом. Бо якщо людина прийшла до вас по товар чи послугу, вона як мінімум сподівається на шанобливе ставлення та щиру зацікавленість. Навіть якщо вона сьогодні нічого не купила, але отримала вичерпну консультацію та порцію позитиву завдяки спілкуванню, вона повернеться знову. Гроші – це лише останній пункт великої програми, і завдання продавця зробити так, щоб покупець розлучався з ними легко, із задоволенням. У центрі уваги має бути саме особистість клієнта, його турботи, потреби й очікування. Намагайтесь налаштуватися на дружнє спілкування, але без зайвої фамільярності і, тим більше, без підлабузництва. Про зверхність, якою в минулому уславилися працівники торгівлі, і згадувати не варто – якщо ви дійсно хочете навчитися продавати. Зберігайте дистанцію, ставте запитання й обов’язково вислуховуйте покупця – його заперечення, побоювання, уточнення. Не перебивайте й не поспішайте відразу відповідати – витримайте п’ять секунд, раптом покупець хотів спитати щось іще, але соромився. Якщо його не квапити, то він поставить усі запитання, які його цікавлять, а ви отримаєте можливість розвіяти всі сумніви стосовно якості продукту.

Впевненість у собі

Покупець готовий платити за якісний товар, тому уважно спостерігає за реакцією продавця на свої запитання, і найменші сумніви чи невпевненість миттєво переносяться на властивості продукту. Як стати гарним продавцем, якщо бракує впевненості в собі? Можна попрацювати над собою на спеціальних курсах чи тренінгах. Головне, щоб ця впевненість не переходила в домінування. Спокійно і з гідністю представляйте свій товар, пам’ятайте, що ви – його головна обкладинка, рекламний ролик и програма лояльності разом узяті. Нехай покупець захоче купити продукт у підсвідомому прагненні отримати разом із ним частку вашої впевненості й харизми. Цей секрет техніки прямих продажів зазвичай не згадують, проте важливо завжди враховувати, що товар, придбаний під час особистого спілкування, назавжди у свідомості покупця асоціюватиметься з тією людиною, яка його презентувала.

Оптимізм

Щира усмішка, приязність, оптимізм – головні інструменти успішного продавця. Навіть якщо доводиться робити холодні дзвінки, саме останній і може виявитися тим, що дасть денний прибуток, тож зберігати позитивний настрій треба завжди. Саме оптимізм допоможе з легкістю пройти останній і найважливіший етап у завершенні угоди – наче побіжно уточнити в покупця, чи виписувати йому чек, чи готовий він оплатити послугу просто зараз і як йому зручно це зробити. Ваше внутрішнє напруження може зруйнувати всю чарівність розмови й насторожити покупця. У момент запитання про завершення покупки і виписування чека уявляйте собі в усіх деталях, що ваш співрозмовник уже купив товар, уже доставив додому і розпаковує в присутності щасливої родини. Техніка ефективних продажів – це в тому числі й розвинута уява, вміння тримати себе в руках, внутрішня впевненість у своїй правоті і в користі продукту для клієнта.

Якщо ж ці основні моменти вже засвоєні, то завжди можна підвищити свій рівень продажів – наприклад, навчитися приваблювати й утримувати клієнтів, попрацювати над своєю харизмою.

Як підвищити свій рівень продажів? 7 порад.

1. Контролювати сподівання. До того як зустрітися з клієнтом, навіть до того, як вийти з дому, поставте собі запитання: яким ви бачите свого покупця? Спробуйте створити перш за все позитивний образ, і тоді більше шансів, що ви притягуватимете саме таких людей.
2. Ваша зовнішність – це ваша повага до клієнта й віра в успіх. Вдягніться на роботу трохи ошатніше, ніж прийнято зазвичай. Активні прямі продажі передбачають близьке спілкування, під час якого вас вивчають так само уважно, як і продукт.
3. Стежте за мовою. Не переказуйте чужі плітки й не цитуйте попередніх покупців. Кажіть  доречні компліменти та всіляко підкреслюйте правоту клієнта в найнезначніших деталях. Якщо клієнт неговіркий, ставте запитання, на які можна відповісти ствердно: техніка декількох «так» – запорука ефективних продажів, вона скоріше приведе до позитивного рішення про покупку, ніж нав’язлива багатослівна реклама.
4. Не оцінюйте покупця за одягом. Будь-хто, прийшовши до вас, має право на повноцінне обслуговування, більше того – деякі забезпечені люди не люблять підкреслювати свій статус зовнішніми атрибутами.
5. Ведіть облік власного рейтингу продажів. Попервах може бути одна завершена операція з десяти, потім з досвідом кількість зросте. Щоденні записи допоможуть аналізувати свої сильні риси й помилки. Навички у будь-якій справі напрацьовують з досвідом, особливо це стосується галузей, пов’язаних із людським спілкуванням.
6. Ви по-справжньому дізнаєтеся, як продати людині товар, коли зможете отримати гроші за той продукт, який вам особисто неприємний. Оберіть з асортименту те, що вам не подобається, і продайте з максимальним прибутком. Так ви навчитеся знаходити мінімум п’ять привабливих рис у будь-якому продукті й переконувати клієнта, чому йому потрібний саме цей предмет чи послуга.
7. Навчання активних продажів – процес постійний, якщо ви хочете залишатися найуспішнішим продавцем. На місяць треба читати дві книги з технік продажів, проходити тренінги й курси, радитися з наставником, спостерігати за роботою профі високого класу.