Створення цінності у вигляді продукту і продаж продукту на ринку – процеси неподільні. Проте вашого потенційного покупця зовсім не цікавить, що ви вклали в даний продукт чи послугу. Він хоче знати, як ви можете вирішити його проблему, якими ідеями готові поділитися. Саме ідея стає головним рушієм продажів, вона є основою успішного рекламного оголошення, позиціонування та просування бренду. Аби успішно продавати свої ідеї, важливо навчитися мислити як споживач, стати на його місце.
4 кроки для успішних продажів
1. Перше враження
Величезне значення для споживача має найперше знайомство з брендом чи продуктом. І найкраще рішення – дотримуватися простоти у презентації. Для вашого клієнта просто – це і є правильно. Якщо основна думка зачепила, решту деталей можна дати пізніше за запитом.
2. Обмірковування
Після того як клієнт почув основну ідею, він ставить одне й найголовніше запитання: як ваш продукт чи послуга допоможуть йому вирішити його проблему? Інше кажучи, купують не лопату, а ямку на грядці. Якщо ваша ідея не вирішує проблеми, ви дарма витрачаєте час. Поставте за мету покращити життя клієнта, дайте йому відчути радість від використання вашого продукту.
3. Зважування «за» і «проти»
Цей етап відрізняється від попереднього, на якому покупець просто зрозумів, як працює ваш продукт чи послуга. Тепер він співставляє вартість товару зі своєю внутрішньою шкалою цінностей, враховуючи грошові, часові витрати, необхідні зміни в житті, зусилля, яких доведеться докласти. Хороший продавець приблизно знає про таку шкалу відносно власного продукту і готовий відповісти на можливі заперечення. На даному етапі безпосереднього спілкування чи презентації має бути нейтралізація негативу позитивними характеристиками продукту.
4. Прийняття рішення
Останній крок перед здійсненням покупки – остаточне прийняття рішення. Уявімо: покупець погоджується, що ваша ідея, яка реалізована в продукті, змінить його життя на краще, він також погоджується, що вартість відповідає заявленій ціні. Проте вашу роботу ще не завершено: тепер ви маєте забезпечити легкість, з якою ваш покупець скаже вирішальне «так». І якщо для цього потрібно ще раз спитати у клієнта, чи хоче він купити продукт, – запитуйте!
При цитуванні матеріалів розділу «Блог» на www.eduget.com активне посилання на сам матеріал або на головну сторінку www.eduget.com обов’язкове. Будь-яке використання матеріалів розділу «Статті» на www.eduget.com (матеріалу цілком) можливе виключно за попереднім письмовим дозволом правовласника. Дякуємо за співпрацю!
